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コピーライティングに必須のリサーチ!ベネフィットライティングに必須の技術

コピーライティングにおいてリサーチは最重要です。

「ベネフィット」を明確に認識して発信する必要がありますが、リサーチせずにベネフィットは見つかりません。

おぐブログ
リサーチをせずに書いたLPやブログ、メルマガやLINEは、残念ながら完全な自己満足作品になり下がります。

この記事では、そんなコピーライティングにおいて最重要なリサーチをして、ベネフィットを生み出すコツをお伝えしていきます。

ぜひ最後まで楽しんでいただけたらうれしいです。

目次

コピーライターはベネフィットを語ってなんぼ

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他の記事でもお伝えしていますが、なぜそんなにリサーチが重要なのでしょうか?

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コピーライターは本来文章を書くだけの仕事ですが、収入を伸ばすならプロモーション全体を客観的に俯瞰するスキルが必要です。

商品を買ってくださるのはお客さまなので、お客さまが買って下さる言葉を導き出す必要があります。

そのためにはまず、ターゲットとなる人が欲しがる表現を見つけてアプローチすることが重要だといえますね。

ですがもし、リサーチスキルよりも書き方についての方法を知りたいという方は、こちらの記事もごらんください。

おぐラボ
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リサーチでベネフィットを見つける

どんな商品にも特徴があります。

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この世に一つとして全く同じ商品はないと思っています。

商品それぞれにリサーチが重要で、コピーライティングでの売り方があり、ベネフィットで語るべき未来があると言えます。

MEMO
誰もが使うスマホやノートPCでも、まったく同じベネフィットを語ることはあり得ないです。

だからこそしっかりリサーチを綿密におこない、ベネフィットで手に入る未来を濃厚にイメージするということですね。

そのため必要になるのが幅広いリサーチです。

特に重要なのが次の3つです。

  • お客さまのリサーチ
  • 競合のリサーチ
  • 商品のリサーチ

他の記事でもいつもお伝えしていますが、今日はベネフィットを踏まえたお話をさせていただきます。

ベネフィットがなければとんでもなくつまらないコピーライティングになりますので、ぜひ楽しみながら読み進めてくださいね。

また、ほかにリサーチについての記事も多く書いております。ぜひごらんください。

おぐラボ
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①お客さまのリサーチ

お客さまのリサーチをするときに気をつけてほしいことがあります。

注意
「お客さまのことをわかった気にならない」ことが重要

これ本当に大事な価値観なのですが、長く同じ業界に居続けている人ほど陥りがちなトラップです。

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お客さまはいつだって成長しているので、固定観念を持たないことがそれだけ大切なんですよね。

たとえば美容業界のセールスコピーを書くとします。

「もうこの道10年なので営業に自信がある。だから私の話を聞いておけば間違いない」そんな人は間違いなく要注意人物です。

「先入観でお客さまを判断している人」なので、お客さまの強みを引き出せることはまずありえないです。

MEMO
常に新しい目線で、恋人や子どもから新しい発見をするような気持ちで向き合うようにしましょう。

先入観で見たリサーチほどムダに終わることはありません。

リサーチには必ず客観的な視点が必要です。

②競合のリサーチ

同じく先入観で競合をリサーチするのは絶対にNGです。

使い古されたようなLPや全く更新されていないサイト、何度も使いまわされたチラシは要注意です。

なぜなら、その競合はお客さまのリサーチをしていない可能性が高い企業だからです。

本気でリサーチをするなら、絶対にやるべきは「広告のリサーチ」です。

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客観的なリサーチをするには、すでに存在している商品や企業をリサーチすることをおすすめします。
  • Google広告
  • facebook広告
  • nstagram広告
  • サイトやブログのディスプレイ広告

この当たりは絶対必須ですし、僕も欠かさずにリサーチしています。

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リサーチをしていて、僕自身が「気になる!」と思えたLPやサイトに出会えたら、それはもう大喜びです。

ぜひ広い視野でリサーチしてみてください。

必ずベネフィットの情報に巡り合えます。

③商品のリサーチ

先に競合のリサーチをしていれば、そのまま商品リサーチに取り掛かりやすいです。

商品のリサーチは意外と奥が深いです。

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商品のリサーチができるということは、競合他社がいて、商品を販売している企業は自社よりも先に、すでにお客さまリサーチもしているということです。

つまり、しっかり学んでしまえばペルソナを丸ごとモデリングできるということです。

パクるのではなく、モデリングをして自分の言葉で昇華するというイメージですね。

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言語の昇華はコンセプトの昇華。刷新し続けていく姿勢が大切です。

コピーライティングにおいてすごく大切なので、僕は自分が携わったクライアントさまの案件のみならず、かなり幅広くリサーチします。

それだけ奥が深くて大切だということですね。

ここからは、さらに引き続きリサーチした情報をどうやってベネフィットに活かしていくかについてお伝えしていきます。

編集者≒小説家≒コピーライター

この公式、実はほとんどの人が認識できていないです。

MEMO
編集者≒小説家≒コピーライター

「文章を書く人」というと、雑誌の編集者とか、小説を書く人とか、ビジネス書籍を書く人と思われがちです。

共通する部分はすごく多いのですが、発信して伝える観点からみると全く異なります。

なぜ異なるかというと、読むターゲットも目的も役割も全部違うからですね。

ここからは、さらにリサーチとベネフィットについて深堀していきます。

編集者の役割

編集者は本や雑誌の制作業務をする人です。

出版する本や雑誌の中の記事や内容を企画したり、出版やサイト掲載までやったりする人です。

ただし、編集者が自分で集客してコンテンツ販売などをする人はあまりいなくて、基本的にどこかに勤めたりして収入を得ている人が多いです。

小説家のように心をつかむ空想上のストーリーを考えたり、コピーライターのように売れる文章を考える必要があることも多いです。

しかしながら専門家の人たちとの価値観はずいぶん違っていて、「企画力」が結果を左右することが多いです。

小説家の役割

「著者」というと、自分の書籍を書くイメージがありますよね。小説家も「著者」と言いますが、小説家とわざわざ分けることが多いです。

しかし小説家は小説家なので、空想上のストーリーを書かれたりノンフィクションのストーリーを書かれたりします。

なので「作品」として出版社の催しに応募したり、作品を買ってもらって印税で収入を得たりしています。

収入を得る前でに時間がかかることでも知られています。

そのため、コピーライターや編集者と同じ物書きでも、収入を大きく得られるかどうかはずいぶんと差がありますね。

コピーライターの役割

この「おぐぶろぐ」でもなんどもお伝えしていますが、売れる文章を書く専門家なのがコピーライターです。

MEMO
主な仕事はセールスレターやLP、ブログ、メルマガ、ステップLINE、動画シナリオなどを構築して、お客さまの売上を上げるお手伝いをする。

それが僕の中でコピーライターの定義です。Webライターも同じ仕事だといえます。

自分がお仕事を受注するだけではなく、お客さまの売上を増やすためのマーケティングやプロモーションを明確に抱くことが重要になります。

編集者のようなお仕事でもないし、小説家のように想像するわけでもなく、この記事のように入念にリサーチをして作品を仕上げる。

それがコピーライターと考えております。

ベネフィットに必要なリサーチ

編集者や小説家がリサーチをしていないというわけではありません。

週刊誌なども読者に雑誌を買ってもらうため、編集部署全体で一文字単位で文章を構成するのはよく聞くお話です。

ではいったい、何が違うのか?具体的にどんな違いがあるのかといえば、答えは「コピーライティングは自分で考えるのではない」ということです。

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コピーライティングはリサーチャーです。調べつくして人が買いたくなるものを書くということが大切です。

こういうお話をすると、よくある質問が次のようなものです。

  • 文章を書くのに考えないとか意味がわからない
  • リサーチして見つけるんだから考えるじゃん
  • ベネフィットを見つけるのに考えないとかおかしい
MEMO
コピーライティングにおいて重要なのが「見つけてくる」という発想なのです。

データとしてエビデンスがあるわけではないのですが、「自分で考えたコピーライティング」「外から見つけてきたコピーライティング」は、結果として相当な差がでます。

ハッキリいって、「外から見つけてきたコピーライティング」の方が、圧倒的に結果が良いのです。

「じゃあどんどんパクッてきて転用すればいいのか」といえば、そういうわけではないんですよね。

注意
相手をリスペクトしたモデリングが何より大切です。

だからこそ重要なのがリサーチなんです。

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ただパクるだけではなく、しっかりと尊重して、自分の言葉に落とし込んで、お客さまに届くようにさらに磨き上げる。リサーチの本質はここにあります。

最初にお伝えした「コピーライターはリサーチャー」という言葉は、ここに起因するということです。

それでは次に、超おすすめするリサーチスキルをご紹介していきます。

売れるベネフィットのために習得必須なリサーチスキル

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今回お伝えしたいのは次のリサーチスキルです。

  • 3C分析
  • PEST分析

それぞれお伝えさせていただきます。

3C分析の大事なところ

3C分析は近頃マーケティング理論の中で語られることが多いので、ご存じな方も多いのではないかと思います。

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マーケティング戦略の構築にはリサーチが何より重要なので、「3C分析?知ってるよ!」という方もいることでしょう。

ですが実際に活用していて、何も疑問がない人はこの記事を読んでいないはずです。

この記事では、というより僕のブログメディアでは、だからこそリサーチにおいて重要スキルをお伝えしています。

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それが今回3C分析の仕方ということですね。

3C分析だけでもしっかり身につけておけば、ビジネス構築の基礎であるブランディング構築において、迷うことはなくなることでしょう。

そもそも3Cってなに?

3C分析とは次の単語を合わせたものです。

  • 自社(Company)
  • 顧客・市場(Customer)
  • 競合(Competitor)

3つについてリサーチをする手法です。

先ほどお伝えした「お客さま」「競合」「商品」のそれぞれのリサーチをここでさらに深堀します。

もしよろしければ、こちらの記事でも3C分析についてお伝えしていますので、ぜひ参考にしてください。

おぐラボ
リサーチで強み発掘|コピーライティングに絶対必須な3C分析とは | おぐラボ コピーライティングには徹底したリサーチが重要です。 なのでいろいろな視点からリサーチしていくことができるようになります。 とはいえ、実践を積んだコピーライターでな...

3C分析:自社(Company)

MEMO
自社がどんな立ち位置にいるかを明確にします。
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たとえば、、自社がどんな商品を販売しようとしていて、どれくらいの価格で販売しようとしていて、利益率はこれくらいで、商品を販売することで得られるメリットはこれで、という感じです。

このようなイメージになります。

SWOT分析というリサーチスキルをお伝えする記事でもお伝えする予定ですが、自社がどんな強みを知ることがとても大切です。

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弱みがあって、独自性があって、また注意点があって、と、自社商品を一つ一つ丁寧にあぶり出すイメージを色濃くしましょう。

これをしっかりやるようにすると、自社が商品販売においてどんな経済効果を得られるかが明確になっていきます。

だからこそまた、次の「競合(Competitor」が活きてきます。

3C分析:競合(Competitor)

MEMO
競合他社がどんな販売の仕方をしているかをリサーチします。

商品の販売価格や売り方、広告の内容、セールスの手法やどんな働き方かなどはもちろん、競合他社の給料体系までリサーチするくらいに競合他社をリサーチします。

競合他社の強みも弱みも見えるので、自社がどんなお客さまに対してどんなアプローチをしたら販売できるかが見えてきます。

ここで要注意なのが「なんとなくこれでいいと思った」という価値観です。

競合他社のリサーチを明確にしないと、新商品を打ち出すのに全く売れない商品を世に出してしまうこともあります。

注意深くリサーチして、そしてお客さまによりよい商品をお届けしましょう。

3C分析:顧客・市場(Customer)

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お客さまが求めている商品があるのに、求めている願望が達成できていないまま放置されてることがあります。

実はこの「放置されている願望」は売上爆上げのチャンスです。

たとえばマクドナルドを例にします。

ハンバーガーが300円の時代は、マクドナルドを使うのはサラリーマンが多かったと思います。

なぜかといえば、中学生や高校生が食べるには、一食当たりの食費が高すぎて変えなかったからです。

コンビニのパンを2つ、ジュースを1つ買えば、大体350円くらいで一食食べれる時代に、マクドナルドでセットを頼むと600円とかするわけです。

バイトをしていてある程度お小遣いに余裕がある学生でもなければ買えません。

そこで「100円マック」の誕生です。コンビニのパンよりも味があって温かいまま食べれる、そんなマクドナルドの商品の誕生です。

では学生しか100円マックを食べないかと言えば、答えはNOですよね。サラリーマンがハンバーガー10個をトレイに積んでいる姿をちょくちょく見かけます。

こうしてお客さまの願望があるところに商品を打ち出すことができれば、それだけで販路拡大は十分にあり得るということですね。

しっかりリサーチしてしまえば丸裸確定

自社、お客さま、競合他社のリサーチがある程度できてしまえば、ある程度目的達成への道のりが明確になります。

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スケスケに透過して見えるイメージになってくると、商品を販売して売上が立つゴールが見えてきます。

ですがまだ足りません。

何が足らないか?答えはコピーライティングです。

特に今日お伝えしている「ベネフィット」ですね。

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ベネフィットが弱いと商品の魅力を感じにくいです。

ここからは特にベネフィットについて深堀していきます。

その前にもし、もっと3C分析についての情報を得たい方は、ぜひこちらの記事もごらんください。

おぐラボ
リサーチで強み発掘|コピーライティングに絶対必須な3C分析とは | おぐラボ コピーライティングには徹底したリサーチが重要です。 なのでいろいろな視点からリサーチしていくことができるようになります。 とはいえ、実践を積んだコピーライターでな...

ベネフィットとは

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ベネフィットは英語でBenefitで、英語に直訳すると「恩恵」「利益」「便益」などと言われてます。

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コピーライティング、マーケティングの世界では「お客さまが得られる未来」を指すことが多く、僕もその認識で発信しています。

よくある有名なお話をご紹介します。

MEMO
ホームセンターで電動ドリルを販売するとき、電動ドリルを売るのではなく、電動ドリルで空けた穴を売る

どのようなことかというと、商品のスペックを訴えかけてしまうとお客さまの感情を掴むことができません。

電動ドリルは穴をあける道具であるわけで、結果的に穴が空けばいいわけです。

なので、キレイに短時間で、とてもちょうど良い穴を空けることができ、本来重たいはずの電動ドリルが女性でもラクラク扱えるというと、どうでしょうか?

電動ドリルのスペックを紹介しつつ、軽さや手軽さ、扱いやすさや機能の抱負さも伝えることができます。

このように「ドリルではなく穴を売る」ことができれば、お客さまは「穴を買ってくれる」ということです。

これを可能にするのがリサーチです。3C分析やSWOT分析のようなリサーチスキルが欠かせないということになります。

では次から、一般企業の大切にしているビジネスモデルをご紹介させていただきます。

ビジネスリサーチ例①:スターバックスのコーヒー

「スターバックスは高い」という人がいます。

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たしかにコンビニコーヒーと比較すると高いかもしれません。ですが僕は高いとは思いません。

コンビニコーヒーはだいたい100~150円ですからね。

スタバでは安くても300円はするコーヒーを、単価だけ見て高いという人がいます。

では、サービス全体としての単価としてはどうでしょうか?

マンガ喫茶やコワーキングスペースとしてはどうでしょうか?

比較するとぜんぜん単価が変わってきますよね。

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スターバックスの戦略は、単純にコーヒーの単価ではなく、場所を貸して自由に使える場所としてみると、単価イメージがまったく変わってきます。

リサーチするときは、こうして自分の売りたい商品の単価だけではなく、別の近い業種と掛け合わせると、自社の商品単価を圧倒的に高めることができます。

リラックスした場でお友だちとコーヒー片手に、エグゼクティブな場でよりよい時間を過ごすことができます。

ビジネスリサーチ例②:ノートパソコン

ノートパソコンはみんな同じに見えて、中身が全く違います。

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処理速度やディスプレイの大きさ、機種の厚みや重さなど、選ぶ基準はたくさんあります。

ではどうやって選ぶか?もはや会社か保証で選ぶしかないです。

国内であれば富士通やNEC、パナソニックなどいろいろありますが、若干高いイメージがあります。

電気屋さんによく並んでいるのは国内メーカーが多いですね。

また海外のメーカーであればレノボ、HP、MicrosoftやDELLなど、近頃は通販でスペックを自分で選べたりします。

こうした海外メーカーの売り方を日本企業がモデリングして、半オーダーメイド型の購入方法が増えました。

そこに加えてAppleのMacbookです。半オーダーメイドで作れる企業が増えてきています。

では一体何を基準に選ぶかといえば、デザインや保証、サポートが選び方の基準になりますね。

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結局は見た目や保証、「できなかった時のサポート」が選ぶ基準です。

ベネフィットを知るには、Appleのホームページを見てみるとベネフィットの山です。

  • パワーを持ち歩こう。
  • 怪力をプロに。

パソコンでこういう言葉を使うことが出来る頭の柔らかさが問われますね。

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画像はデザインや動画編集画面ですので「軽やかにパワフルに動いてくれる」という印象がありますね!

ビジネスリサーチ例③:クラウドドライブ

クラウドドライブってすごい数がありますよね。

  • icloud
  • Google drive
  • Evernote
  • Dropbox

こういうものは鉄板で、PCデポとかAmazon、楽天、Amazonなどでもクラウドドライブは扱っております。

では何か違いがあるのかといえば、使用上はほぼ違いはありません。ただし、一番大事なところで違いがあります。

MEMO
使いやすさとサポートが結局は物を言います。

クラウドドライブは継続的に売上が上がるサブスクリプション、通称サブスクなので、安定して毎月数百円~1000円前後の売り上げが上がり続けます。

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リスクもほぼないので、仮に契約解除したくても「1,000円くらいだから来月でいいや」となり、継続して売上が上がり続けてくれます。

各企業みんな自社の商品を販売するときはこぞって「クラウドドライブ使いませんか?」とオファーしてきますよね。

単価も安いし紹介もしやすく、かつ「うちの会社がやってるものなのでサポートは万全ですよ」っていいやすいんです。

注意
ユーザー側としては、大切なデータを預けるわけですから、預けておいたデータが間違っても吹っ飛んでしまうことがないようにしたいので、安全面を全面に出します。

だからこそ安定したサービスを求めるわけですね、

こういう仕組みがわかると、自社でどんなサブスクを販売したらいいかがわかってきますね。

最初の開発などは、見込み客がしっかりいれば簡単にフィーを回収できます。

ビジネスリサーチを活用するために

商品開発のときには、こういうサービスを参考にして、お客さまが長期間にわたって購入し続けてくれるような商品を開発する。

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視点を広げると商品を販売するメリットが見えてきます。

逆にリサーチが足らないと、「単価1000円かそこらの商品に広告費をかけて販売する理由がわからない」と言います。

ではいったいどこまで競合をリサーチしていいのでしょうか?

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法律やモデリング可能な範囲が気になりますよね。

実は3C分析など商品構築をする前に、めぼしいビジネスモデルがあったら事前に取り組んでおくべきことがあります。

PEST分析の秘訣

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コンサルやコーチングなら商品を販売するとき、特許や商標権の登録などはなくてもできます。

ですが、法律に登録しないということはパクられても文句は言えないということです。

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特許や商標権などの登録を正式に行っていないビジネスは、パクられても文句言えません。

電子書籍などの知的商標権はちょっと毛色が違いますが、有形商品を販売するときは、必ずPEST分析を行って商品を販売できるかどうかをリサーチしましょう。

少し時間はかかりますが、弁護士や弁理士に正式に依頼をして商品を販売できるかどうかを調査してもらってもいいですね。

大切なことは、その商品がちゃんと販売して利益が出るかどうかです。

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調査や代行費用は10~100万くらいなことが多いので、とにもかくにもしっかりリサーチしましょう。

PEST分析についての詳細はコチラの記事に細かく書いてあります。

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コピーライティングに必要なリサーチ知識①PEST分析のコツ | おぐラボ 群馬県のコピーライター、小倉たくやです。 これから何回かに渡って、コピーライティングにおいてもっとも重要なリサーチスキルをお伝えしていきます。 何回かシリーズ形式...

ちなみにPEST分析のキーワードの意味はこちらです。

  1. P… Politics(政治)
  2. E… Economics(経済)
  3. S… Society(社会)
  4. T… Technology(技術)

政治、経済、社会、技術など、すでに存在する政治や経済など、堂々と商品開発する権利を獲得しましょう。

競合他社がどうやって商品開発をしているかをリサーチすることで、どうしたら商品開発ができるかが見えてきます。

卓越したベネフィットは入念なリサーチから

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この記事ではリサーチの仕方を入念にお伝えしてきました。

ですが、リサーチはやればやるほど深みにはまってしまうこともあります。

「どこまでリサーチしたらいいかわからなくなった」という深みです。

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リサーチは終わりがないので、どこかで区切りよく終わらせる必要があります。

なのでこの記事の最後に、僕がベネフィットを見つけるときに意識している指標についてお伝えしたいと思います。

究極のベネフィットは究極の悩み解決

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究極の悩み解決とはなにかというと、答えは日々の悩みの具現化です。

具体的には次の項目です。

  • 健康や美容などの見た目
  • 未来への不安、焦燥感
  • 会社や家族の人間関係の悩み
  • お金の工面、支払い
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ベネフィットでこういった悩みを解決するイメージをもてる言葉を構築します。

先ほどのMacbookなどであれば、未来への不安などに訴求することができます。

パソコンを使うことでもっさりしてしまう体験を解消することができる。

それがとてつもないメリットですよね。

MEMO
ヘッドラインのキャッチコピーで、人の心を的確につかむことがまず重要です。

しっかり心をつかむからこそ、次の悩みに訴求することができます。例えば次のような悩み解決があります。

  • 「ヘルスケア」などのアプリで健康権利をすることができる
  • データのシェアやメッセージアプリで自分の顔や状況を送信することが簡単にできる
  • 遠く離れた家族でもコミュニケーションが円滑にできる
  • 支払いもキャンペーンがちょくちょくあり、クレジットでの分割払いも対応している

こういうメリットを全部ベネフィットに変換していくことで、サイトやLP全体が完璧な作品へと進化します。

ベネフィットライティング、本当にオススメです。

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コピーライティングの型|LP、ブログ、メルマガ、共通の文章術 | おぐラボ コピーライティングはインターネット社会だからこそ効果が倍増します。 これは僕みたいに群馬の田舎に住んでいても、独立開業することが出来たりするので、僕自身がエビデ...

ぜひ身につけてくださいね。

コピーライティングは心をつかんでこそ

リサーチスキルである3C分析やPEST分析、そしてそれらを活用したビジネス構築の事例と合わせて、ベネフィットについても詳しくお伝えしてきました。

もし今回のベネフィットなどをもっと突き詰めていきたい!ビジネスをもっと突き詰めていきたい!そんな人は、ぜひ直接ご相談くださいね。

ヘッドラインやキャッチコピーの事例など、またご紹介させていただきますので、ぜひまた見に来てくださいね。

それでは、最後までお読みいただき、ありがとうございました!

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    この記事を書いた人

    コピーライター、そしてビジネスコーチとして独自の目線でスキルアップの仕方について解説していきます。

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