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リサーチで強み発掘|コピーライティングに絶対必須な3C分析とは

コピーライティングには徹底したリサーチが重要です。

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卓越したコピーライターほどリサーチに時間を割きます。

なのでいろいろな視点からリサーチしていくことができるようになります。

とはいえ、実践を積んだコピーライターでなければ、リサーチがなぜ必要なのかわからないという相談もよく聞きます。

この記事では、リサーチの手法として使われる3C分析のやり方や、他にはない自分、自社の強みを引き出す方法もご案内します。

かなり大切なリサーチスキルなので、ぜひ最後まで読んで活用してください。

目次

コピーライティングに3C分析が必要な理由

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コピーライターの仕事はリサーチだと言われるくらい、コピーライティングにリサーチは欠かせません。

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どんなに頑張っても売上に繋がらない場合は、リサーチによる情報量が足りていないことがほとんどです。

成功するかどうかはリサーチで決まるとも言われるほどで、リサーチが浅ければ成功はまずあり得ないと言っても過言ではありません。

なのでこの記事では、コピーライターにとって無くてはならないリサーチ手法の一つである「3C分析」についてお伝えしていきます。

コピーライティングに3C分析を活かす

コピーライティングには売れる型がありますが、この「型」一辺倒になってしまっているコピーライターも多くいます。

この型に情報を当てはめていく作業でもあります。

注意
想像力を働かせるだけで売れる文章を書こうとするコピーライターがいますが、完全にNGです。

コピーライティングをするとき、いくら得意な業界とはいえ、知識だけで書くことはおすすめしません。

コピーライティングの目的は商品を購入していただくことですので、買って下さるお客さまが「今、どんなことを願っているか」をその都度リサーチするくらいの姿勢が必要です。

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リサーチをする、つまりお客さまのことを学び続けるということですね。

良い文章を書けるかどうかは、見込み客のことをどれだけ深く知れるかどうかにかかっています。

悩みを知らなければ、自分の商品・サービスで解決する方法を提案することができません。

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相手の願望が分かっていなければ、叶えるために何を貢献できるのか、また貢献させていただけるのかをアプローチできません。

3C分析をしてお客さまを知り、商品の魅力をわかってもらうことでより洗練されたコピーライティングができるようになります。

とにかくリサーチ、どこまでいってもリサーチですね。

もしリサーチについて、この記事以外のやり方も知りたい!という方は、ぜひこちらの記事もご覧ください。

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ブログにコピーライティングを活かすコツ|稼ぐためのリサーチスキル | おぐラボ おぐらです。 コロナ禍やテレワークの影響でコピーライティングを学ぶ人が増えました。 自社で商品を売るにもクライアントさまの商品を販売するためにも、絶対に学んでおい...

「伸ばす」ためのリサーチの方法

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コピーライティングでは、真剣にやればやるほどリサーチに大半の時間と労力を費やすことになります。

前述したように、顧客リサーチが必須ですが、それだけでは足りません。

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大きな売上を欲しければ、より多くのお客さまの心に響かせることが重要なので、リサーチが甘ければ売れないですものね。

顧客リサーチは本当に奥が深いです。3C分析の具体的な手法についてお伝えしていきます。

3C分析がおすすめな理由

3C分析とは、ビジネスを行う上でマーケティング戦略を考えるために必須のフレームワークです。

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3C分析の目的は、コピーライティングは商品やサービスを販売して、最高の体験をお客さまにしていただくことです。

つまり、販売する相手のことはもちろん商品の魅力や強み特徴をしっかり把握してどのようにアピールするべきかを考えなくてはいけません。

また、その商品がどういう独自性を持っているかを知るために競合調査も必ず行う必要があります。

3C分析は新規商品を販売するときにも重宝しますが、対企業において、特に必要性が高まる大切なスキルになります。

市場・顧客:Customer

3C分析は市場・顧客分析を最初に行います。

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自分が売りたい市場やお客さまを理解していないと、自社の強みも競合について知るべきポイントも分からないですからね。

顧客分析で重要なのは、どれくらい深くターゲットになるお客さまのことを理解できるかどうかです。

相手の頭の中をのぞき見るくらいの意欲が必要です。

  • どのようなライフスタイルを送っているのか
  • 何に悩んでいるのか
  • どうなりたいと思っているのか
  • 悩み解決や願望達成のために今何か取り組んでいるのか

このような内容をリサーチで知らなくてはいけません。

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お客さまを知れば知るほど、商品をより魅力的にアピールすることができます。

既に販売実績がある場合は、お客さまに直接聞くことをオススメします。

ではどのようにお客さまに聞くかというと、次のようなやり方です。

  1. 無料PDFなどのプレゼントを準備
  2. メルマガやLINE公式で発信して協力を仰ぐ
  3. プレゼントを贈る

まだこれから販売予定の場合は、ターゲット層に当てはまりそうな知り合いに聞いてみたりすることもおすすめです。

インターネットなどで悩みを持つ人の声や、アンケートの回答を徹底的に調査してみてください。

MEMO
世間のトレンドや市場の最新状況、ニュースなどのリサーチも必要です。

こちらの記事でも、リサーチについて解説しています。

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コピーライティングに必要なリサーチ知識①PEST分析のコツ | おぐラボ 群馬県のコピーライター、小倉たくやです。 これから何回かに渡って、コピーライティングにおいてもっとも重要なリサーチスキルをお伝えしていきます。 何回かシリーズ形式...

トレンドに合わせた文章を作れば、お客さまの興味関心を引きやすくなるでしょう。

自社調査:Company

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自社のリサーチをする時、他社にあって自社にないものや、逆に自社にあって他社にないものをリサーチで見つけます。

つまり次のような情報をつぶさにリサーチするということですね。

  • 自社商品の特徴
  • メリットとベネフィット
  • どんな価値とどんな未来を提供できるか
  • これまで購入したお客さまの声を集める
  • 商品のストーリー
  • 商品の独自性
  • 強み、長所

自分の商品についてできるだけたくさん書き出してみることをおすすめします。

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これは長所になるのか?というくらい小さなことでも、他の強みや価値と組み合わせると強い独自性やアピールポイントになるかもしれません。

とりわけ大切なのが「ストーリー」です。どのようなストーリーかというと、次のようなものです。

  • その商品を作るためにどんなストーリーがあったか
  • この商品を完成させることで、どんなメリットがあるか
  • 具体的にどんな使い方をするか
  • どうやってお客さまに届けるか

このような視点をもって取り組んだ自社リサーチが、お客さまにとってより必要性の高いものであれば、販売開始したときにお客さまにとって必要性の高いものになることは間違いありません。

どこまでもリサーチして突き詰めましょう。

競合調査:Competitor

リサーチをして、競合の中で自社がどのポジションを取るのかを決めなくてはいけません。

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同じような商品を販売していても、価格帯や顧客層が違えばアピールの仕方も変わります。

まずは市場の中にどのような競合がいるかを知りましょう。

  • コンセプト
  • 商品の特徴
  • どんな価値を提供しているのか
  • どんな売り方をしているのか

こうしたところを徹底的にリサーチして洗い出しましょう。

MEMO
例えば化粧品業界であれば、内容量は大して変わらないのに「若い女の子用」「50代の美魔女用」などと、ターゲットが違います。

販売方法が見えてきたら、コピーライティングで文章を構築して、仲間内や社内でコンセプトを構築していきます。

可能であれば競合を利用している人の生の声が分かると良いでしょう。口コミサイトやSNSでの発信など、競合商品で不満に思っていることや要望があれば、自分の商品がそれを補えることをアピールできます。

3C分析でリサーチをして、他社商品に対する悩みを引き出すことができたらチャンスです。あとは販売方法や商品のコンセプトを深堀したり、コピーライティングで方向性を正していくだけになります。

自分だけの長所を引き出すリサーチのコツ

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3C分析を徹底的に行えば、かなり心に響くコピーライティングができるようになるでしょう。

特に、顧客分析と自社調査はこれくらいで良いかなと思ったところからさらに深堀をしてみる意識が重要です。

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予想だにしなかった、思いがけない新たな発見があるかもしれません。

本当に、どこまでもリサーチが重要なのです。表面的なリサーチの状態だと、ついつい自社のいいところばかりが目に入って、自慢話のようになってしまいがちです。

注意
3C分析でリサーチをして競合調査をしたうえで、自社にはないメリットやベネフィットが見つかったら、自社商品にスペック面である程度カバーできるかどうかを考えてみてください。

例えば、リサーチをしていて競合に価格で負けているとわかったら、競合以上の価値を提供できるか、またはどんな側面であれば競合に劣らないかが3C分析によって見えてきます。

だからこそ、3C分析によるリサーチが大切だと言えるわけですね。

でもこのようなご相談もよくいただきます。

MEMO
「リサーチしてても売上にはつながらない」からクリエイティブに好きな商品を生み出し続けたい。

売上アップにつなげるためのリサーチに対する質問を、少しシェアさせていただきます。

相談①「リサーチばっかりしてても売上が上がらない!」

これはストアカの講座で言われたことです。

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「そんなにリサーチばっかりしてて売上が上がるのは、小倉さんみたいにクリエイティブな仕事している人だけだよ。企業はそんなに簡単じゃないんだよね。」

これリアルに言われました。

実はですね、企業ほどリサーチが重要なんですよね。僕のクライアントさまであるラーニングエッジさまのマーケティングのセミナーでは次のようなことを言います。

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「自社の商品の特徴はもちろんですが、他社のサービスの料金体系やスタッフの給料体系まで知ってしまうくらい、リサーチをしている」ということです。

つまり、表面ではなく、戦国時代でいうところの潜入調査をするくらいの意識がリサーチでは重要だといえます。

超リサーチしまくっているラーニングエッジさんのメディアはコチラです。

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さすがに現代で潜入までするのはドラマや映画の世界かもですが、リサーチはそれだけ奥が深いといえます。

なのでぜひ、3C分析を取り入れてくださいね。

相談②「リサーチしたあとはどうしたらいいの?」

これはもうセールスの本質のようなものなのですが、リサーチを全力でした後は販売ですね。

ただし、リサーチを完了することはなく、常に新しくしつづける意識が大切です。

コンビニを例に出させていただきます。

MEMO
コンビニが競合リサーチをやめて20年前のスイーツしか置いていなかったら、スイーツは大昔の砂糖の味しかしないものばかりになります。

スイーツならケーキ屋さんやお菓子屋さん、カフェやホテル、和菓子などもリサーチしているからこそ新しくなり続けていますよね。

お客さまがワクワクしながら買ってくれる言葉を見つけるために「オノマトペ」を意識したりします。

「ふっくら」とか「まろやか」とか「しっとり」とか、スイーツの棚でよく見かけますよね?もしわからない人はコンビニにいって商品名を観察してみてください。

コピーライティングでセールスオファーを身につけたいとか、訴求力高い文章を書きたいなど、スキルを深めたい気持ちはよくわかります。

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だからこそまずは3C分析のような便利な理論を用いてリサーチすることが大切です。

リサーチをしたらアウトプットして、またリサーチしてアウトプットしてを繰り返しましょう。

相談③「リサーチした情報の使い方がわからない」

ちょっと厳しい言い方かもしれませんが、ハッキリ言わせていただきます。

注意
リサーチした情報は「全部使えるわけではない」ということです。

「ムダに多くリサーチしたくないんだよね」という人がいます。ですが、リサーチというものは「雑学集め」みたいなものです。

雑学をたくさん学んだところで、いつ使えるかわかりませんよね?それと同じです。

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リサーチは本来必要としている量の3倍くらいの量をするつもりでやると、コピーライティングでご依頼をいただいた方のコンテンツをサラサラと書けるようになります。

ここまでやって初めてセールスオファーの価値が高まります。

自社調査で商品の強みや価値を徹底的に深堀りし、小さな強み同士を掛け合わせてみてください。他社にはない自分、または自社にしかできないセールスオファーができるようになります。

リサーチしたらPDCAサイクルで深めよう

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3C分析を活用しリサーチを行って納得のいく文章が作れても、そこで終わってはいけません。

  1. リサーチして(PLAN)
  2. 文章を作成(DO)したら
  3. 効果やお客様の反応を分析(CHECK)
  4. Cを基に文章をブラッシュアップ(ACT)
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リサーチ(P)~ブラッシュアップ(A)を続ける。この流れを何回も行ってください。

PDCAサイクルをぐるぐる回し続けることで、どんどん効果的な文章になっていくでしょう。

リサーチに終わりはありません。

ターゲットの悩みや願望は少しずつ変わりますし、市場の流れもどんどん変化していきます。

注意
競合も市場やお客さまの変化に合わせて売り方や魅せ方を変えてきます。

ライティングを深めることにより、新たな層にもセールスできるようになるかもしれません。

PDCAをなるべく早いスピードで回し、より多くのお客さまに響く文章を作成してください。

まとめ

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    この記事を書いた人

    コピーライター、そしてビジネスコーチとして独自の目線でスキルアップの仕方について解説していきます。

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