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経営者に好かれるライティング|権威性、専門性、オファーの法則

商品やサービスの良さを伝え、売上に繋げるためにコピーライティングは非常に重要な技術です。

ただ良い文章を書くだけではなく、経営者が求める情報提供スキルを身につけることが重要です。

なぜ経営者かといえば、企業のお財布を握っているのは経営者だからです。

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決済権のある人とのつながりが稼ぐために必須です

コピーライターと一口に言っても、専門性の高いブランディングの仕方が分からないという方も多いようです。

何か特化したスキルや知識があった方が、よりビジネスが進化するのではないかとも言われています。

この記事では、なぜコピーライティングで経営的な思考が必要なのか、また専門性の高い良いコピーを作成するコツなどをご紹介します。

目次

なぜコピーライターが経営やマーケティングを学ぶのか

コピーライターは文章を書くことだけが仕事ではありません。お客さまの行動心理や行動の傾向を理解し、読み手のメンターとなり実際に購入に誘導する必要があります。

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コピーライターはマーケッター、プロモーター、エグゼクティブ、何にでもなる必要があります。

つまり書く技術だけではNGだといえます。

MEMO
コピーライターは経営に役立つマーケティング戦略についても深い理解が求められます。

では具体的にどうしたらいいのか?次の章からは、お客さまがコピーライターに求める権威や専門性の高い記事を書くためのコピーライティングスキルについてお伝えしていきます。

コピーライティングの役割は顧客に行動させること

コピーライティングはセールスライティングとも言われています。セールスライティングは顧客の心理を知り、文章を使って直接行動を促すことです。

MEMO
セールスライティングとは・・

お客さまがよりよい未来を手にするために、行動したくなるようオファーをして、共に伴走するよう訴求するスキル(おぐの独自見解)

つまりコピーライティングにおいて、権威としてお客さまが求めるものを提供するために深いリサーチをする必要があります。

ではどんなことをリサーチするか?次の項目がとても大切です。

  • ターゲットの悩みや願望を分析
  • 商品の魅力やベネフィットを発掘
  • 市場の中でまだないもの見つける

感情に訴えるためには、お客さまから「売って欲しい」といわれるレベルのオファーをすることが大切です。

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お客さまはいつでも買うに足るオファーを待っています。

ではなぜコピーライターは権威を手にして専門性高い情報提供をしなければならないのでしょうか?

かみ砕いていきます。

売れ続ける自動販売機製造者

コピーライターはセールスライター、とても貴重な営業マンだと言って下さるクライアントさまもいます。

なぜかというと、

MEMO
文章を使って商品を売り込む、しかもそれが永続的に発生しつづける自動販売機のような役割を担うから

自動で売り続けてくれる営業マンのような立ち位置ですね。企業にとって凄く大切な売上を作るセールスマンです。

商品の魅力を効果的に伝え、顧客が購入したくなる文章を書けることが重要です。

そのためのコツとしては視座の向上があるのですが、それについてはまた別の記事でお伝えしていますので、ぜひこちらもご覧ください。

おぐラボ
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コピーライティングの本質は「経営戦略」と「マーケティング」

良い文章を書くためには、しっかりとターゲットを定めて商品の価値の高さを表現しなくてはなりません。

コピーライティングでしっかり売れるときは、次のものが元になります。

  • 顧客分析
  • 自社分析
  • 商品価値分析

3C分析ともいわれる「マーケティングスキル」の上に成り立っているからです。

自社商品の紹介ページを作成する時に、その商品の良いところばかりを並べ立てても購入にはつながりません。

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お客さまが求めているものは何なのか、顧客の悩みや願望に対して自社がどう貢献できるのかを表現する必要があります。

企業がコピーライターに求めるものは商品の良さをアピールするだけでは足らないからです。売れなきゃ存在意義がないんです。

商品やサービスが生まれたストーリー、商品コンセプト、その商品でなければいけない理由などに共感するからこそ買いたいと思うということですね。

企業経営の中心に近づくほど売上も上がる

コピーライティングで売上を増やすには、商品やサービスの特徴、ユニークさ、競合、業界のトレンドなど、企業の核となる部分を理解しておく必要があります。

段取り8割仕事が2割といいますよね。

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リサーチは8割で販売が2割といわれるほど、コピーライティングで商品を販売するにはリサーチが重要です。

コピーライターはクライアントさまの企業理念をしっかり理解し、会社や経営者の想い、商品サービスの目指すものを言語化する必要があります。

クライアントさまの経営方針について理解できていないと、文章に想いをのせることはできず、クライアントさまやその先にいるお客さまの心に刺さる文章は書けないです。

専門性をアピールするために、クライアントさまについて可能な限り深いところまで入り込むレベルの気持ちで取り組みましょう。

経営者や個人事業主が好むライティングの技法

経営者がよろこぶ強い訴求力のあるコピーライティングをするにはコツがあります。

コピーライティングは読み手に行動してもらうためにするものですので、「このコンテンツ、めちゃくちゃ学びになる」と思われるレベルのものにする必要があります。

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ブックマークしてもらえるレベルのクオリティがいつでも重要だといえます。

では読み手の心を動かすレベルの文章を書くにはどうしたらいいのでしょうか?

詳しくお伝えしていきます。

寄り添い型権威性

コピーライティングでは、4つの壁が存在すると言われています。

  • Not Open
  • Not Read
  • Not Believe
  • Not Act

4Nの法則なんて呼ばれたりもしますね。

真っ先に「Not Believe(信じない)」を乗り越えるために権威性を出すことは非常に重要です。専門家のお話や権威がある人の声でなけれ、人は他人の意見を聞かないからです。

人は権威性に弱いものです。学校の先生や医者が言っていた、有名人がおすすめしていた、圧倒的な実績がある、などの理由で情報を信頼した経験は誰しもあるでしょう。

ではどうしたら効果的に権威性を表現できるのでしょうか?おすすめの方法をお伝えしますね。

  • 誰でも知っている有名人・著名人の言葉を引用する
    (例)松下幸之助氏はこう言っていました「無理に売るな。客の好むものも売るな。客のためになるものを売れ」
  • 権威を借りる 例)「ハリウッドスター愛用の〇〇」
  • 明確な数字で表現する 例)電子書籍5部門でベストセラー1位

このような情報を引用して自分の言葉に直して提供するのをおすすめします。

MEMO
「俺様」みたいな情報提供ではなく、この人が言ってるから間違いないよ!と教えてあげるイメージです

お客さまに対し、信頼感を高めるために権威性を効果的に使う必要があります。

専門性高い情報提供

文章に専門性を出すために必要なのは専門知識だけでは足りません。

業界や特定のジャンルに詳しいに越したことはありませんが、知識のない分野の文章を書かなければいけないことも多いです。

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専門家にしか依頼できないとしたら、その業界は全く発展しない業界になってしまいます。

クラウドソーシングを眺めていると「FP資格を持っている人」とか「マーケティングに詳しい方」など補足されている案件もあります。

でもクライアントさまは専門性のあるプロのコピーライターばかりではないとわかっています。大事なのはオファーができるかどうかです。

説得力のある文章を書けることが何より先決だということです。だからこそクライアントの要望に応えるために最も重要なのが「リサーチ力」だといえます。

専門性高い記事を書く秘訣
  • 「~~だと思う、~~だと思います」というあいまいは語尾はNG
  • 知っている知識だけで書かない。必ず10記事はインプットする
  • お客さまが欲しい知識を必ず見つける

かなり難しい内容ではありますが、とても重要です。

非常に有効なのが、商品やサービスを自分で体験してしまうことです。体験のある文章に敵うものはありません。

もし可能であれば、クライアントさまの商品やサービスはできるだけ体験しましょう。

的確なオファーをする

セールスライティングの世界的権威ダン・ケネディの言葉に「だからオファーなんだよバカ!」というものがあります。

どんなに良い商品でも、どんなにコピーが良くても、オファーに魅力がなければ購入には至りません。

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「だからオファーなんだよ、バカ!」は、これだけでめちゃくちゃ強烈なフレーズですよね。

適切なオファーとは、読み手が断りにくくなるオファーです。例えば次のようなものです。

断りにくいオファーの例
  • 〇か月間無料
  • 〇日間返品保証
  • 期間限定〇%オフ

このようなセールスオファーのポイントは、お客さまに対して企業側が「言いたくないこと」をいかに発信できるかです。

返品保証を例に挙げると、せっかく売れたのに本当に返品されては企業側は困ります。ですがこのフレーズをセールスオファーの中で提供することで、お客さまの購買行動のハードルが下がります。

とはいえ、この断りにくいオファーが正解かというとそういうわけではありません。最適解に近づくヒントとして受け取ってください。

MEMO
「本当は言いたくはないこと」が魅力的なオファーとして顧客の心に刺さります。

契約に至るためには時に大胆になる事も必要ですし、返品されるおそれのある商品を出さないようにすると意識を高めることができます。

なので自信をもって「返品補償」「クーリングオフ〇〇日」とオファーしましょう。

コピーライティングマスターへの道は視野の広さ

コピーライティングを極めるならば顧客理解は必要不可欠です。

途中でお伝えした「4Nの法則」のような強力な武器を使い、責任ある情報提供をしていきましょう。

クライアントさまの意図する核心に触れられれば、権威性や専門性も向上してターゲットがよろこぶコピーライティングができるようになります。

そうして、ターゲットの心に刺さる情報提供を常に意識しましょう。

経営者目線での文章は非常に好まれますので、広い視点で良いオファーを提案して契約に繋げてください。

応援しております!

 

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    この記事を書いた人

    コピーライター、そしてビジネスコーチとして独自の目線でスキルアップの仕方について解説していきます。

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