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PASONAの法則の説明と活用方法を徹底解説!記憶に残る文章術

会社のWebマーケティング担当の方やブログを執筆している方で頑張ってマーケティングに取り組んでいる方は多くいることと思います。

しかしコピーライティングというものは、マーケティングの知識や考え方があるだけではうまくいきません。

活用方法や応用のコツなど事前に身につけておく価値観がもりだくさんです。

この記事では、PASONAの法則を実践したいコピーライターやマーケッターの人に対して、すぐ実践で使えるようにわかりやすくシンプルにお伝えしていきます。

ぜひ参考にしてください。

目次

PASONAの法則の用語を説明

「PASONAの法則」は、次の5つの頭文字をとって作られたマーケティングモデルであると同時にコピーライティングの型でもあります。

  • Problem(問題)
  • Agitation(扇動)
  • Solution(解決策)
  • Narrow down(絞込)
  • Action(行動)
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PASONAの法則は、マーケターとして有名な神田昌典さんが提唱した消費者行動に関することで、実際に神田昌典さんが実践していく中で誕生したモデルともいわれています。

「PASONAの法則」は5W1Hに当てはめて考えることも出来ますが、5W1Hについてはまた別の記事でお伝えさせていただきますね。

PASONAの法則はLP(ランディングページ)のWeb広告やDM(ダイレクトメール)など幅広く活用されていて、効果は折り紙つきです。

PASONAの法則の活用方法

ここからはPASONAの法則の具体的な使い方や活用方法などについてお伝えさせていただきます。

今回用いる構成方法は、リアルに商品をご紹介するとき、どんな風にストーリーを構成するかという視点を持ってお伝えさせていただきます。

Problem(問題)

問題が発生したとき、または問題があるからこそ何か商品を購入しようという結論にいたります。

何か今の現実を変えてくれるものを求めている、だからこそPASONAの法則で発信する言葉に力が宿ります。

MEMO
PASONAの法則の「P」では、問題提起、つまり問題を抱えている人の心に入り込むようなイメージが大切です。

闇雲に問題をあぶり出そうとしてもうまくいきにくいので、「どんな課題を抱えているの?」と目の前にいる人に話を聞くような感覚で書きましょう。

Agitation(扇動)

「扇動する」というとちょっと仰々しい言い方になりますが、セールスにおいては扇動することも大切な要素です。

扇動は言い換えると「先導」ですし、相手がどんな未来を求めているかを「P」Problemで掘り出します。その課題に対して「ではこんな未来が手に入ったらステキですね!」と訴求する感覚です。

注意
コピーライティングはこの冒頭部分で読者の心に寄り添えていないと成功することはありません。

読者となる人が何を求めているのか?

まずは発信者側がそれをしっかりPASONAの法則を使って深堀してみることが大切です。

Solution(解決策)

解決したい問題があり、解決したあとのビジョンをご案内したら、次に行うべき流れとしては「解決策の提示」です。

PASONAの法則では「Solution(解決策)」に位置します。

お客さまとなる人は以下のタイプしかいませんので、訴求するときの参考にしてみてください。

  • いますぐ客
  • おなやみ客
  • そのうち客
  • まだまだ客
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一番販売成功率が高いのは「いますぐ客」なので、この人にセールスするのが無理がなくておすすめです。

求められている解決策を、求められている方法で手渡してあげる感覚が大切です。

これを意識してライティングしてみてください。

Narrow down(絞込)

「今ならシステムをご利用していただける場合には30日間の無料トライアルを実施しているので1ヵ月の間はすべての機能を無料で利用できます。この無料トライアルは残り2ヵ月の間だけの実施となっています。」

このように限定性を発信することがこのNarrow downの場面です。

この段階で伝えることは賛否両論ありますが、PASONAの法則ではこの段階でお伝えするということを推奨されています。

Action(行動)

PASONAの法則の最後のフェーズです。

Action、つまり行動を起こしてもらう場面です。

セールスでいうところの次の行動を提案する場面ですね。

  • ボタンを押して無料登録してもらう
  • セミナーに参加してもらう
  • 商品を購入してもらう
  • 次の記事を読んでもらう

行動を促進するということは、何かしらセールスをするということです。

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すごく大事な場面ですが、日本人が最もニガテなのがこの「行動を促進する」場面です。

理由としては以下の通りです。

人によく思われ続けたい欲求

人間はいつでも人に良く思われたい欲求がありますが、行動を促進するように提案するということは「安定した現状から引っ張り出す」ことになります。

つまり人間ほぼすべてにあるとされる「恒常性の維持」という、安定欲求がある人間に対して、「行動しようよ!」ということになります。

PASONAの法則はもちろん、他のコピーライティングの型でもこれは必ずあります。

注意
セールすには最後に必ず行動が伴いますが、行動したくない人はここで必ず拒否してきます。

だからこそ、逃げ場を無くしてあげてセールスを“提供”して、相手の方に行動して手に入る未来を提供してあげる。

これが一番大切だと考えております。

コピーライティングの型を身につけるメリット

「PASONAの法則」をしっかりと利用することで成約率の向上につながります。

コピーライティングの型はどんなセールスの場面でも有効に作用する大切な法則ということがわかっていただけたことでしょう。

ブログやSNSではコンバージョン率(CV率)を上げることにつながります。

モノを売る文章スキルがあるということなので、セールスライティングのスキルの向上にもつながります。

このPASONAの法則を、ぜひマスターされてくださいね。

念のため、他のコピーライティングの型についてもご案内している記事をここに添付させていただきます。

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まとめ

今回は、「PASONAの法則」について徹底的に解説していきました。

この法則は、インターネットの普及に伴いかなり重要性が増してきていますので、マーケティング担当の人は必ず学ぶべきモデルになります。

この法則をうまく使えば自社の商品を多く売ることができます。

コピーライティングの型をうまく使えること自体が他社との差別化にもつながるので、実践に取り入れていき読者の心をつかめるスキルを高めていきましょう!

応援しております。

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    この記事を書いた人

    コピーライター、そしてビジネスコーチとして独自の目線でスキルアップの仕方について解説していきます。

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